“定制化”营销策略蔚然成风

在当前的楼市现状下，随着购房者逐渐理性，投资客户相对较少，不少楼盘的销售压力日益凸显。为了争取更多的潜在客户，许多房企在产品定位和销售服务等方面狠下工夫，“定制化”营销策略和方法越来越多，备受业诸多内人士和购房者的关注。
产品定位逐渐细化满足不同群体需求
    在走访中了解到，近年来因为市场原因，出于销售等因素的考虑，不少开发商在产品的定位及开发理念等方面不断变革，尤其是在一些细节上也呈现出“定制化”的特色，以期满足不同群体的需求，吸引更多的潜在客源。
    像中宏丽舍·香水湖项目，针对年轻人、老年人等不同群体，量身订制了各不相同的户型，从70平方米左右到130平方米左右不等，吸引了不同群体购房者的青睐；丽彩金方圆广场也专门针对不同群体购房者，推出了面积不等的酒店式公寓，满足刚需族和投资客自住和投资需求，还有不少项目在产品定位等细节上逐渐细化，呈现出“定制化”产品的亮点和特色。
    中南海城销售经理任小艳表示，目前因为调控政策未曾放松，市场大环境不太乐观，楼市相对比较疲软，导致一部分购房群体对后市期望值降低，从而造成一定量的刚需客源向廉租房、经适房和其他类型大环境不太乐观，楼市相对比较疲软，导致一部分购房群体对后市期望值降低，从而造成一定量的刚需客源向廉租房、经适房和其他类型的保障房行列倾斜，无形之中对商品房销售带来不利影响。开发商不得不在商品房的产品定位等方面花费更多心思，多站在购房者的角度而换位思考。
    “前几年楼盘根本就不愁卖，随便拿一块地都能卖得差不多，而且基本上还是供不应求，现在则与之前不能相提并论。在这种情况下，开发商只能从自身做起，把产品定位做细做精，最好做到人无我有，人有我优的境界，相信购房者自有评判的标准。”任小艳说，从近几年市场反馈来看，不少开发商产品定位和户型的设计等方面越来越细化，目标群体的定位也越来越精准，像一些精装房、酒店式公寓以及多功能户型等的出现，使得产品的“定制化”现象更加明显。
服务质量不断提升定制化营销成常态
    据了解，近年来缘于市场乏力等原因，为了便于产品销售，早日达到冲量变现的目的，咸阳许多开发商不但在产品定位等方面不断调整，而且在销售策略，后期物业服务等细节上也是别出心裁，力求通过个性化的营销，以及“定制化”的服务，获得更多客户的认可。
    中宏丽舍·香水湖销售顾问张梦坦言，现在的楼盘销售与之前不能同日而语，由于市场调控和产品供大于求等因素制约，购房者观望情绪不减，加上房源选择余地较大，让不少开发商为了销售，不得不改变之同日而语，由于市场调控和产品供大于求等因素制约，购房者观望情绪不减，加上房源选择余地较大，让不少开发商为了销售，不得不改变之前高高在上的姿态，降低身段为购房者“订制”各种服务。
    “之前是购房者上门买房，现在开发商为了销售业绩，可以不断提升服务质量，走出售楼部上门服务也是比较常见；还有之前卖房可以只瞻前不顾后，只要成交就好，现在则不一样了。”张梦说，前几年卖楼正如“萝卜快了带泥也卖得快”，现在正好相反，购房者越来越理性，所以开发商不得不为购房者出手以后还要考虑，像买房送装修，送各种基金也比较多，不断提升物业服务等，正是从各个方面为客户“订制”不同的服务，以期提升项目口碑和销量。
    丽彩实业营销总经理孟渭泰表示，面对不太景气的市场，房企位于夹缝并处于两难境地，发展不再靠市场推进，盈利不再是土地增值，而更多是依赖企业管理及服务质量等。不再是拿地做项目就能赚钱，而是要做出品质，提升“定制化”服务水平，形成良好的品牌。既要针对大量刚需，房价合理，以量取胜；又要关注品质，提升性价比，靠质赢利。和其他产业相比，房企如果没有在产品、营销等方面实现创新，就很难在市场上占有一席之地。